אלעזר סלע : מיזוגים ורכישות

אלעזר סלע על יזמות

אלעזר סלע מציע דרך לצבירת ניסיון בתחום כריתת בריתות אסטרטגיות והשלכות ניסיון זה על מיזוגים ורכישות דרך שכיחה להגדיל באמצעותה את היכולת הארגונית של החברה ואת משאביה, הינה כריתת בריתות. בדרך זו, מגדילה החברה את משאביה יחד עם אלו של חברות אחרות. כך היא גם מקבלת גישה למשאבים, יכולות, מידע, ידע ויכולות ומיומנויות, כמו גם שהיא עצמה הופכת להיות מקור של למידה עבור חברות אחרות. חברות שכורתות בריתות, קולטות ומפנימות משאבים, משתפות פעולה, מחליפות ידע ומשקיעות בפיתוח. הניסיון הנצבר מקל על פעולות משמעותיות הקורות אח”כ בחברות הללו וביניהן, מיזוגים ורכישות. 1. יתרונות הלמידה: חברה שיש לה ניסיון בכריתת בריתות מתנסה במגוון ניסיונות לימודיים, ובתוך כך מגיעה למסקנות ותובנות. אלה האחרונים יכולים לשמש את החברה גם בעתיד במקרים אחרים, כמו במיזוגים וברכישות. הידע הנצבר הופך להיות חלק מהידע והניסיון הארגוני והתפעולי. כריתת בריתות היא עניין שמתרחש בתדירות גבוהה יותר מאשר רכישות ומיזוגים, וזו הזדמנות לחברה ללמוד, להרחיב את בסיס הידע שלה ולנצל את האתגר הניהולי הזה כדי ללמוד כיצד להתמודד בעתיד עם אירועים דומים. ככל שחברה תכרות יותר בריתות היא תגדיל את החשיפה שלה לתחומים שונים של מומחיות ותוכל להעריך מחדש את הידע שיש לה בתחומים השונים ולהעשיר את הניסיון שלה בתחומים המגוונים. לעיתים גם לומדים מטעויות. לכן, גם השגיאות שתעשה חברה בעת שהיא כורתת בריתות, יעניקו לה תובנות וידע שיסייעו לה בעתיד וישפרו את היכולות שלה ויקטינו את הסיכונים העתידיים. כך, שבעת רכישה ומיזוג, חברה שהתנסתה כבר בהתנסויות חיוביות, כמו גם עמדה מול מכשולים מסוימים ולמדה מן הטעויות והשגיאות שלה, מגיעה אל הסיטואציה כשהיא בעלת ניסיון, מיומנויות וכישורים שיהיו מועילים לה בתהליכי הרכישה והמיזוג 2. יתרונות הגישה למידע ולמשאבים: הניסיון בכריתת בריתות, מקנה לחברה ניסיון בהעברת מידע ובניצול משאבים בתוך שווקי המטרה. החברה הרוכשת יכולה כך להפיק תועלת מבחירת החברה לרכישה, להעריך את השווי של המשאבים של אותה החברה ולפתח קשרים שיסייעו בשילוב המשאבים ביעילות. הגישה למידע ולמשאבים, שנוצרת עקב הניסיון בכריתת בריתות, מאפשרת לחברה הרוכשת להיות יעילה יותר בהטמעה ובשילוב של המידע והמשאבים של החברה הנקנית בתוכה 3. עיסוק בתחומים שונים ומגוונים: החשיפה של חברה לבריתות שונות, מגדילה את התחומים שבהם החברה שותפה, יוצרת גיוון של תחומים ושל שותפים ומגדילה את הניסיון של החברה בתחומים שונים: שיווק, מכירות, טכנולוגיה וכן הלאה. כאשר החברה מגיעה לרכוש או למזג חברה אחרת, היא יכולה להשתמש בניסיון שצברה בתחומים השונים. כך, החברה תוכל לרכוש עסקים שיש להם מגוון תחומים או מגוון יחידות עסקיות, כשיש בידה הניסיון והמיומנויות באותם תחומים שונים ומגוונים 4. יעילות של יחסי חליפין: תהליכי מיזוג יכולים להיות יקרים מאד, הם דורשים משאבים רבים מהחברה הרוכשת הן ברמת כוח האדם והן ברמה הכלכלית. תהליכים כאלה דורשים משאבים ארגוניים רבים ועלולים לדלל אותם. ניסיון בכריתת בריתות מספק ניסיון ביחסי חליפין והדבר יכול לסייע בצמצום משך הזמן שנדרש לאינטגרציה יעילה מבלי לפגום בביצועים הטובים הן של החברה הרוכשת והן של זו הנרכשת 5. יתרונות לחברה הנרכשת: חברה נרכשת שיש לה ניסיון בכריתת בריתות, היא חברה שיש לה יתרונות מעבר להיקף שלה. כלומר, הניסיון בכריתת בריתות מעלה את האטרקטיביות של החברה הנרכשת. החברה הרוכשת רואה בכך יתרונות, כיוון שהיא יודעת כי לחברה הנרכשת יש את הניסיון בהחלפה ובשילוב של משאבים. שהיא יודעת כיצד לשלב בתוכה יכולות ליבה של חברות אחרות, עובדיה מורגלים בחילופי משאבים, קיימים אצלה תהליכי עבודה פנימיים יעילים שהופכים את החברה הנרכשת לאטרקטיבית בעיני הרוכשים. בנוסף, אותה חברה נרכשת תמשיך לייצר בריתות נוספות ולהגדיל את המשאבים עבור החברה הרוכשת ולכן הדבר מוסיף ערך לרכישה. ההשערות שנבחנו במחקר: מטרת המחקר לבדוק, האם חברות שלהן ניסיון בכריתת בריתות מבין הרוכשים (הקונים) והנרכשים (המטרות), מרוויחות ביצירת ערך ב- High Tech וב- Low Tech 1. רוכשים עם ניסיון בכריתת בריתות, הם בעלי מתאם חיובי ביצירת ערך לרכישה ב- High Tech וב- Low Tech. כמו כן, המתאם הינו חיובי גבוה יותר ברכישות ב- High Tech לעומת אלה ב- Low Tech 2. מטרות עם ניסיון בכריתת בריתות, הן בעלות מתאם חיובי ביצירת ערך ב- High Tech וב- Low Tech. כמו כן, המתאם הינו חיובי גבוה יותר ברכישות ב- High Tech לעומת אלה ב- Low Tech. תוצאות המחקר: ממצאי המחקר הינם שהניסיון בכריתת בריתות הוא בעל מתאם ישיר עם יצירת ערך לרכישה, הן ב- High Tech והן ב- Low Tech. בהקשר הרכישות, הניסיון שונה עבור רוכשים ועבור מטרות, כמו כן הוא שונה עבור High Tech ו- Low Tech. אך הממצא החשוב הוא כי ניסיון בכריתת בריתות מועיל ליצירת ערך ברכישה. בריתות הן מרכיב חשוב ביצירת ערך: לברית יש ערך שונה אם הן מתארות רוכש או מטרה, ואם הרוכש הוא חברת High Tech או Low Tech. במקרה של רכישת חברת High Tech – במידה ולחברה הקונה יש ניסיון בכריתת בריתות, לדבר אפקט חיובי ביצירת ערך. במקרה שלמטרה יש ניסיון בכריתת בריתות, לדבר אפקט שלילי ביצירת הערך. במקרה של רכישת חברת Low Tech – אם לחברה הרוכשת יש ניסיון בכריתת בריתות, לדבר אפקט שלילי על יצירת ערך. עם זאת, במקרה שלמטרה יש ניסיון בכריתת בריתות, לדבר אפקט חיובי ביצירת הערך ברכישה. סינרגיה=יצירת ערך: 1.שיתוף משאבי תפעול: היעזרות בחוליות משותפות בשרשרת הערך: איחוד פונקציות ייצור, שיווק, מלאי וכד’ והתייעלות. לדוגמא, הצלבת ערוצי הפצה, סגירת חטיבות רכש 2. העברת מיומנויות פונקציונאליות: השלמת מיומנויות חסרות בין שתי החברות: ידע במחקר ופיתוח, בשיווק, בייצור. טבע רכשה חברה “ביוקראפט” אשר לא הצליחה לקבל אישורים של ה- FDA. אחרי הרכישה טבע הצליחה לקבל את האישורים 3. העברת מיומנויות לניהול כללי: קביעת/בחירת כיוון אסטרטגי, מנהיגות, ניהול משאבי אנוש, שימוש בכלים אנליטיים לתכנון אסטרטגי ופיננסי, ידע בבקרה. חברת פיליפ מוריס החליטה להיכנס לתחום המזון ע”י רכישת החברה “General foods”. נראה שתהליך האינטגרציה לא הצליח והמנכ”ל החליט לעקוב מקרוב על התהליך ובעקבות כך החליט לרכוש חברה נוספת בתחום המזון “קרפט”. בזכות מנהלי חברה זו, האינטגרציה הצליחה וחברת פיליפ מוריס מצליחה בענף המזון.

אלעזר סלע על יזמות
אלעזר סלע על יזמות

מודל יצירת ערך במיזוגים ורכישות: 1. תהליך התכנון תכנון אסטרטגי, תכנון אינטגרציה (סינון ומיון אפשרויות ע”י הערכה פיננסית ואסטרטגיה), יש לקבוע קריטריונים 2. תהליך מו”מ (מו”מ על שלב היישום כולל הסכמה על תכנון האינטגרציה והכנת תוכנית עבודה משותפת, חתימת ההסכם לרכישה/מיזוג) 3. תהליך היישום (ההסכם מבוסס על יישום גישת אינטגרציה שתתבצע בהתאם לתוכנית העבודה, יש לבצע בדיקת נאותות (התאמה) כדי לגלות מקורות הסינרגיה ליצירת ערך בחברה הנרכשת, יש לקבוע משימות בקרה לתהליך היישום 4. שלושת התהליכים מבוססים על ניתוח סינרגיה והבדלי תרבות ארגונית ועל ניהול סיכונים. גישת אינטגרציה במיזוגים ורכישות: 1. המיזוג בין החברה הצרפתית Alcatel לחברה האמריקאית Lucent הצליח בעיקר הודות לזה שבחברה הצרפתית העבודה מתנהלת בשפה האנגלית, הדיווח מתבצע לפי רבעון (בשיטה אמריקאית). החברה הצרפתית התנסתה בשוק האמריקאי בזכות המיזוג/רכישה 2. חברת “אורקס” נרכשה ע”י “קודאק” ולאחר מכן נמכרה לחברה הקנדית “אומקס”. האינטגרציה עם קודאק לא הצליחה והדבר בא לידי ביטוי בנטישת העובדים מהפירמה הנרכשת 3. חברת “טראיון” המצליחה הציבה לעצמה להפוך לענקית בענף הטלקומוניקציה בדומה לחברת CISCO. החברה רכשה 9 חברות בתחום. הרכישות לא הצליחו ומרבית העובדים עזבו. מצבה של החברה הידרדר ובסוף היא נרכשה ע”י Motorola. מסקנה: יש להתאים את המטרה האסטרטגית למציאות 4. החברה הקנדית United Wireless רכשה מספר חברות ישראליות. התגלו הבדלי תרבות בין החברה הרוכשת לחברות הישראליות המאופיינות בתרבות ארגונית של חוסר פתיחות, חוסר בגרות, “אגו ניהולי” ועוד. מסקנה: בהחלטת הרכישה יש להתייחס להבדלי תרבות לאומית וגם להבדלי תרבות ארגונית.

קבוצה אסטרטגית הגדרה: אוסף החברות העסקיות שפועלות באתו ענף, בעלת פרופיל עסקי דומה (מבחינת מכלול המשאבים והיכולות שעומדים לרשותן) ואשר נוקטות באסטרטגיה תחרותית זהה (למשל, בידול או מנהיגות בעלויות). מטרת השימוש במודל: זיהוי המתחרים הישירים והמידיים של החברה הנבחנת, אשר פועלת במסגרת קבוצה אסטרטגית נתונה. הבנת “מאזן הכוחות” בין הפירמות שפועלות בתוך אותה קבוצה. גם למידת אופי התחרות בקרב החברות המשתייכות לקבוצה האסטרטגית האחרת מסייעת לפירמה להחליט לגבי הסוג של שיתוף פעולה המתאים לה: כריתת ברית אסטרטגית, הקמת מיזם משותף או ביצוע מיזוג/רכישה. מחסומי מעבר: מחסומים המשפיעים על התחרות בתוך הקבוצה האסטרטגית ועל המעבר בין הקבוצות.

אלעזר סלע מבצע השוואה בין שיטות יזמות פנים לזיכיון להרחבת העסק: 1.הגדרה: תהליך של יצירת ערך חדש בתוך ארגון קיים/הסדר שבו היצרן או המפיץ הבלעדי של מוצר נותן זכויות בלעדיות למפיץ מקומי תמורת תמלוגים 2. חשיבותה של התרבות הארגונית: בעלת ערכים ונורמות התומכות ביזמות, רמה גבוהה של מעורבות מצד ההנהלה, מערכת בקרה מפותחת כלפי המיזם/אין חשיבות גבוהה לתרבות הארגונית 3. ידע ארגוני: הידע נשאר בחברה/קיים חשש לזליגת ידע מחברת האם למתחרים דרך הזכיין 4. זמן ואופן הרחבת העסק: ארוך, באיטיות/קצר, במהירות 5. עלות הון המשאבים: עלות גבוהה, כרוכה בהשקעות הון ומשאבים/עלות נמוכה, כרוך בהשקעת מעט הון, עלויות הבניה, רכישת הציוד הנדרש לתפעול העסק הם מעלויות של הזכיין 6. השפעה על הצלחת העסק: בשליטת החברה, לא תלויה בזכיין, העובדים שלו והספקים שלו (אלמנטים זרים לחברה)/לא בשליטת החברה, תלויה במיומנויות הזכיין, בספקים שאין להם קשרי גומלין עם החברה ובעובדים מחוץ לחברה 7. פיקוח: ניתן לעשות פיקוח צמוד של התהליך/ לא ניתן לעשות פיקוח צמוד של התהליך 8. סיכון: אי הצלחת העסק-הפסד גדול/ הענקת הזיכיון לגורם לא איכותי, נפילתו או קנייתו ע”י גורם אחר-הפסד קטן.

הענקת זיכיון לעומת יזמות פנים-ארגונית פירמה המעוניינת לצמוח ניצבת בפני דילמה רצינית שעשויה להשפיע על עתידה. קיימות מספר אפשרויות צמיחה. זיכיון, מיזם משותף, רכישות ומיזוגים הם חלק מן המנגנונים החיצוניים לצמיחתה של הפירמה. הענקת רישיון (או זיכיון) הינה חלק משת”פ אסטרטגי שנקרא בריתות משותפות. זיכיון הוא הסדר בו היצרן או המפיץ הבלעדי של מוצר בעל סמל מסחרי או שירות ייחודי, נותנים זכויות בלעדיות לאדם פרטי או לחברה אחרת להשתמש במותג שבבעלותם ובמוניטין שצברו למכירת המוצר/השירות. זאת, בתמורה לתשלומי תמלוגים ושמירה על תקנות וסטנדרטים של מעניק הזיכיון. כלומר, הזכיינית מעניקה לזכיין את האפשרות לשווק את המוצר שלה ללא שינוי כזה או אחר. החברה המזכה יוצרת סטנדרטיזציה גבוהה לשם שמירת המוניטין ושיווק המוצר הספציפי ברשת ללא שינויים. יתרונות הזיכיון לזכיין: 1. הזכיין נמנע מכל הסיכונים הנלווים להקמת עסק חדש 2. הזכיין נכנס לעסק שבו המוצר/השרות מוכרים, בעלי מוניטין, שוק, מודעות למוצר/שרות, נפח מכירות 3. הרשת היא זו שמשקיעה בד”כ בפרסום המוצר, פיתוחו, שדרוגו, יצירת מוצרים נלווים, משלימים, גרסאות שונות  לאותו מוצר או שרות 4. ניסיון וידע בניהול, הפצה, שיווק, יצור הניתנות לזכיין מן המזכה. הכשרה מקצועית מצד החברה המזכה בכל סוגי הניהול: הנהלת חשבונות, ניהול כוח אדם, ניהול מלאי וכדומה 5. ליווי ויעוץ מטעם המזכה, תמיכה 6. יתרונות לגודל, המזכה בדרך כלל היא רשת גדולה הנהנית ממחירים מוזלים מול הספקים ונותני השירות. בנוסף קביעת סטנדרטיזציה בספקים, במוצרים ובשירותים מבטיחה שמירה על סטנדרטים של איכות  ודימוי עקבי החשוב מאוד לצורך התרחבות עתידית 7. פתיחת עסק כרוכה בהוצאות רבות במונחי זמן וכסף. התמיכה הישירה הניתנת לזכיין יכולה לחסוך זמן ולעיתים גם כסף רב. ספקי הזיכיון מבצעים לרוב ניתוח לגבי מיקום העסק, כמות התנועה במקום, ניתוח דמוגרפי, מתחרים וכדומה. לעיתים, הם אף ממנים את ההשקעה הראשונית על מנת להתחיל את פעילות העסק 8. הזכיין יכול להשתמש במוניטין החברה בכדי לקבל אשראי גבוה יותר מהבנק לשם פעילות שוטפת נכונה של הסניף. אילו יתרונות גדולים מאוד ליזמים בתחילת הדרך ללא הון רב. יתרונות הזיכיון למזכים: 1. פריסה רחבה בכל רחבי הארץ ואף בכל רחבי העולם 2. מאפשרת ליזם להתרחב במהירות ולהשתמש בהון קטן. המזכה בדרך זו יכול להתרחב בכל המדינה ואף מחוצה לה תוך מכירת הזיכיון. הערך של הזיכיון תלוי בהישגים של נותן הזיכיון והשירותים הניתנים לזכיין

  1. 3. קבלת תמלוגים מהזכיינים 4. יתרונות לגודל: גודל החברה נותנת הזיכיון מציע המון יתרונות לזכיינים. נותן הזיכיון יכול לרכוש מלאים גדולים ולזכות כתוצאה מכך ליתרונות בגודל. חברות רבות מייצרות חלקים, אריזות וחומרי גלם בכמויות גדולות ולפי תור מוכרות אותם לזכיינים שנדרשים לרכוש אותם כחלק מהסכם הזיכיון ובד”כ נהנות ממחירים זולים יותר. אחד היתרונות לגודל העיקריות לזכייניות היא האפשרות להעביר סכומים גדולים יותר של כסף לפרסום. כל זכיין תורם את חלקו, מה שמאפשר לפרסם באזורים גיאוגרפים נרחבים. חברה שלא פועלת בשיטת הזיכיון צריכה לממן את כלל הפרסום בעצמה. חסרונות הזיכיון:1. החיסרון לזכיין מתמקד בדרך כלל באי יכולתו של נותן הזיכיון לספק שירותים, פרסום, ומיקום 2. כאשר נותן הזיכיון לא ממלא את חלקו בחוזה, הזכיין נשאר ללא תמיכה בתחומים חשובים 3. לעיתים קורה מצב שהחברה נותנת הזיכיון נכשלת או נרכשת ע”י חברה אחרת. מה שעלול לפגוע בדימוי החברה ולחששות בקרב הלקוחות 4. יש להשקיע מאמצים רבים לשם מציאת זכיין אמין וטוב לניהול העסק שכן עלול לקרות מצב בו הזכיין לא יודע לנהל נכון את העסק – יתכן ויפגע במוניטין החברה ולפעמים עלול להפיל אותה יחד אתו 5. הזכיין צריך להשקיע הרבה משאבים לא רק בפתיחת הסניף, לפעמים גם בפרסום של הסניף, אלא גם בתמלוגי מכירה לחברה המזכה. יש לבדוק יציבות פיננסית טרם חתימה על החוזה עם הזכיין 6. הזכיין כפוף לחברה המזכה בכל הקשור למוצר אותו הוא משווק. הזכיין מחויב לשיטת עבודתו ולדרישותיו של המזכה, כולל התחייבות לרכישת המוצרים ממנו גם אם מחיר המוצרים גבוה וניתן לרכוש אותם ממקור זול יותר 7. ככל שהחברה מתרחבת קיים קושי רב יותר בבקרה ופיקוח על הזכיינים הרבים. יזמות פנים ארגונית הכרוכה בפיתוח פנימי של הפירמה בכוחות עצמה. בעוד שבפיתוח פנימי החברה משקיעה כספים רבים לטובת צמיחת העסק, הרי שבשיטת הזכיינות החברה מקבלת תשלום עבור הענקת הזכיינות במקביל להרחבת העסק ולצמיחתו. כמו כן, ביזמות פנים ארגונית הפירמה שומרת לעצמה את היכולות והמשאבים ואינה חושפת את הידע והטכנולוגיה בפני גורמים חיצוניים. בנוסף, לפירמות הנוקטות ביזמות פנים ארגונית יש שליטה רבה יותר על כל התהליכים הארגוניים, איכות המוצרים, המלאי, שרות הלקוחות, פעילות הסניפים, המשווקים, ההפצה וכדומה. יחד עם זאת, בעידן הגלובליזציה קשה מאד לפירמות להסתמך על צמיחה פנימית בלבד בעוד חברות רבות פותחות סניפים/מפיצים בכל רחבי העולם באמצעות שיטת הזכיינות ומרחיבות את נתח השוק שלהן. דוגמאות לזכיינות בישראל הרשתות הבאות פועלות בשיטת הזכיינות: “סטימצקי”, “ארומה”, “כפר השעשועים”, “מקדונלדס” ו”סופר פארם”. גם קפה “ארומה” פועל בשיטת זכיינות וכך גם רשתות בתי קפה אחרים, כחלק מזכיינות המאפיינת את תחום המזון וההסעדה. זיכיון מוצלח נוסף הוא “מפעל הפיס”. בארה”ב, לדוג’, רשתות בתי המלון (בעיקר המוטלים המוצלחים) פועלות בשיטת זיכיון. דוגמא לכישלון בזיכיון היא FOX הרשת שילמה מחיר כבד כתוצאה מבחירת זכיין לא מתאים, כפי שהשכיל לתאר הראל ויזל, מנכ”ל חברת פוקס ואחד מבעליה. פוקס החלה לפעול בחו”ל ב-2004. כיום, היא פועלת בשמונה מדינות, בכולן, פרט לרוסיה, באמצעות זכיינים מקומיים. בד”כ פעילות באמצעות זכיינים אמורה להקטין את הסיכון של המזכה, מפני שהזכיין משלם על הסחורה, משקיע בפתיחת חנויות, נושא בעיקר העלויות וכיו”ב. במקרה של FOX, לא פעם חרג ויזל מתנאי הזיכיון והשקיע מכיסו בפרסום ובפתיחת החנויות במקום הזכיינים עצמם, בהיקף של מאות אלפי דולרים. לעיתים מהלך כזה שיפר את מצב החברה, כמו במקרה של הזזת מיקום החנות בקניון בסינגפור, אשר הביאה עמה עליה של 1.5 מיליון דולר ברכישות החברה לעונה, אולם עצם ההשקעה מהונה של החברה סותרת את כל רעיון הענקת זיכיון לגורם אחר, תוך כדי העברת מוקד האחריות, הנטל וההשקעה אליו. רשת FOX נודעה ברצונה ובשאיפתה שלה לרוץ קדימה ומהר, לעיתים תוך נקיטת החלטות לא נכונות ותכנון לא מדויק. אחת התוצאות של התנהגות זו היא בחירת זכיינים שאינם מתאימים. ויזל למד בדרך הקשה, כי מימון הזיכיון הוא רק משתנה אחד להבטחת הצלחתו. חשובה מכך, לא פעם, היא יכולת השיווק והמכירות של הזכיין. לדוגמא, בבחירת הזכיינים באיטליה, אנטונלה וגרליאמו קאביגליה, זוג מבוגר שפועל באיטליה באמצעות מותגים מקומיים וזה לו המותג הבינלאומי הראשון. לעומת, החברה הסינגפוריתWing Tai זכיינית של 21 מותגים, בהם נייקי, אדידס וטופ שופ. המקצועיות של עובדי החברה ניכרה בכל שאלה שהציבו, ואין זה פלא שפעילות פוקס בסינגפור כבר מניבה רווחים. “כיום אני יכול להגיד שלא מעניין אותי כמה כסף יש לזכיין אלא איזו אופרציה עומדת מאחוריו, אומר ויזל. “צריך שיהיו מנהלי שיווק ומכירות, לא מספיק שסתם יגיע זוג שיש לו הרבה כסף”. במסגרת זו ידוע, כי הרשת מבקשת להחליף חלק מהזכיינים אשר לא עמדו בדרישות הרשת ופגעו בביצועיה. כמו כן, לצד המדינות בהן הפעילה הרשת זכיינים (לא בהכרח מוצלחים), ישנן מדינות בהן פעלה הרשת ללא זכיינים, דבר שחייב השקעות גדולות יותר וניהול שוטף, שסוכמו ע”י ויזל כ”מהלך עסקי לא נכון”.

5 יצירתיות ורעיונות עסקיים מאת אלעזר סלע: מקורות של רעיונות חדשים / השראה למיזמים חדשים: 1. צרכנים

  1. 2. שירותים ומוצרים קיימים– לשיפור המוצר הקיים 3. ערוצי הפצה– המכירים היטב את צרכי השוק.
  2. 4. הממשלה– באמצעות משרד הפטנטים- קבלת רשימה של פטנטים שיכולה לתת רעיונות שיווקיים שונים. 5. מו”פ– של היזם עצמו. בנוסף, טכניקות/ שיטות ליצירת רעיונות חדשים: קב’ מיקוד אדם מוביל קבוצה של אנשים לדיון פתוח. הקב’ נדרשת להגדיר מוצר מסוים ומאפיינים שלו בכדי למלא צרכי שוק, סיעור מוחות: מיקוד במוצר או שוק מסוים, אסור לבקר אף אחד מהמשתתפים, לעודד חשיבה עצמאית, להעלות כמה שיותר רעיונות, יש לעודד שכלול ושילוב של רעיונות  ניתוח  מצאי בעיות: צרכנים מקבלים רשימה בעיות מקטגוריה מסוימת ומתבקשים לזהות ולדון במוצרים השייכים לאותה קטגוריה שיש לה את אותה בעיה. תהליך זה מאפשר לזהות הזדמנויות חדשות ולפתח מוצר חדש ללא הפגמים שאותרו. דרכים לפתרון בעיות ולתגבור התהליך היצירתי : ניתן לשפר יצירתיות ע”י: סיעור מוחות, סיעור מוחות הפוך (מותר לבקר את האחרים) סיעור כתיבה, שיטת גורדון (היזם מעלה מושג כללי הקשור לבעיה. הקב’ מגיבה עם מספר רעיונות ולאחר מכן מפתחים את המושג ע”י העלאת מושגים קשורים, תהליך המובל ע”י היזם) שיטת הצ’ק ליסט- רשימת בדיקה פיתוח רעיון חדש באמצעות רשימת נושאים המקיימים ביניהם יחסי גומלין. מפתחים רעיון חדש דרך רשימה של סוגיות או רעיונות קשורים (דרכים אחרות להשתמש במוצר, שינוי בצבע, צורה…) אסוציאציה חופשית פיתוח רעיון חדש באמצעות שרשרת של מילים אסוציאטיביות.  רושמים מילה או ביטוי הקשורים לבעיה. יחסים כפויים–  forced relationship  פיתוח רעיון חדש באמצעות כפיית יחסי גומלין בין אפשרויות או צירופים לבין מרכיבי תהליך מוצר או שירות פנקס משותף פיתוח רעיון חדש ע”י חברי קבוצה המעלים את רעיונותיהם בצורה סדורה על הכתב.  רישום תכונות פיתוח רעיון חדש תוך בחינת היבטיו החיוביים והשליליים. גישת החלום הגדול פיתוח רעיון חדש באמצעות חשיבה נטולת סיכונים ניתוח פרמטרים פיתוח רעיון חדש תוך כדי התמקדות בזיהוי פרמטרים ויצירת סינתזה ביניהם. חדשנות אבני הבניין לעתידה של כל יחידה כלכלית: חדשנות פורצת דרך ייחודית מאוד, מהווה בסיס לחדשנות נוספת בתחום, כדאי להגן באמצעות פטנטים, סודות מסחריים, זכויות יוצרים וכו’ (פניצילין, אינטרנט, רכב, מטוס וכו’), חדשנות טכנולוגית שכיחה יותר מפורצת דרך, איננה שוות ערך לתגלית מדעית, אבל חשובה מאוד וגם עליה מומלץ להגן (מחשב אישי, מטוס סילון, SMS ועוד), חדשנות רגילה חדשנות שמשפרת חדשנות טכנולוגית מסוימת (טייץ מחטב של שרה בלייקלי)  הגדרת חדשנות חדשה: אחת הדילמות איתן מתמודד היזם היא הגדרת מוצר “חדש” או זיהוי הרכיב החדש והייחודי ברעיון (סוני שפיתחה את הווקמן, למרות שקונספט טייפ הקלטות היה קיים הרבה זמן), חברה למשקאות קלים שמשווקת בפחיות – שינוי קונספט יוצר מוצר חדש בעיני הצרכן. סיווג מוצרים חדשים נק’ מבט הצרכן: חדשנות מתמשכת רוב המוצרים משויכים לזה: שינוי סגנון אופנה, שינויים באריזה, גודל או צבע המוצר, חדשנות מתמשכת דינאמית מוצרים כמו קומפאק דיסק ואייפוד, חדשנות מקוטעת-מוצרים חדשים לגמרי, נדירים ודורשים למידה רבה מצד הצרכן (אינטרנט) נק’ מבט הפירמה: פונקציה של חידוש טכני’ וחידוש שוק: תיקון (טכנו’ משופרת ללא שינוי בשוק, שינוי בפורמולה או במוצר הפיזי במטרה ליעל עלויות ואיכויות החלפה טכנו’ חדשה ללא שינוי בשוק/החלפת מוצר קיים במוצר חדש המבוסס על טכנו’ משופרת, שיווק מחדש ללא שינוי טכנו’ שוק מחוזק/הגדלת מכירות ללקוחות קיימים, מוצר משופר טכנו’ משופרת שוק מחוזק / שיפור התועלת במוצר עבור הלקוחות, הארכת חיי המוצר טכנו’ חדשה שוק מחוזק / הוספת מוצרים דומים חדשים מבוססי טכנו’ חדשה במשרתים יותר לקוחות, שימוש חדש ללא שינוי טכנו’ שוק חדש / הוספת פלחים חדשים שיכולים להשתמש במוצרים קיימים הרחבת שוק טכנו’ משופר, שוק חדש /הוספת פלחים חדשים והתאמת מוצרים קיימים הגוונה שוק חדש, טכנו’ חדשה – הוספת מוצרים חדשים אשר פותחו בטכנו’ חדשה לשווקים חדשים. זיהוי הזדמנויות: מרכיבים חשובים, ידע וניסיון של היזם. ידע מוקדם הוא שילוב בין השכלה וניסיון. הניסיון הרלוונטי יכול לנבוע מהעבודה בתחום או ממגוון אירועים אישים שהיזם חווה. גורם חשוב נוסף הוא דריכות היזם תכנית ניתוח הזדמנות: איננה תכנית עס’ מאחר והיא מתמקדת הן ברעיון והן בשוק עבור הרעיון ולא מתמקדת במיזם עצמו, מדובר בתכנית קצרה יותר שלא מכילה נתונים פיננסים על המיזם העסקי. התכנית מפותחת בכדי להוות בסיס להחלטה האם לפעול במסגרת ההזדמנות הנתונה או להמתין. התכנית כוללת 4 חלקים: תיאור הרעיון והמתחרים (ייחודיות המוצר, השוואה בין מוצרים מתחרים), הערכה של השוק המקומי ובינ”ל (ענף, שוק, פלח השוק, שוק המטרה), הערכה של היזם והצוות (מענה לשאלות כגון: מדוע הרעיון וההזדמנות מרגשים אותך? מה תתרום למיזם? כיצד תתקדם וכו’. על אחד מחברי הצוות להיות בעל ניסיון בתעשייה אליה מתייחס הרעיון), דיון בצעדים שיש לנקוט בכדי ליישם את הרעיון (פירוט סדר הפעולות, זמן, כסף נדרש, אמצעי מימון וכו’).
אלעזר סלע : מיזוגים ורכישות
דרג אותי!

אלעזר סלע על המיזמים העסקיים בעולם המודרני

אלעזר סלע

ע”פ אלעזר סלע מאפיינים-המושג Organizational Ambidexterity מתייחס ליכולת הארגון להתנהל בצורה יעילה כך שגם יתרכז בניהול היומיומי שלו, אך באופן זמני, יחפש אחר פיתוחים טכנו ואחרים אפשריים העשויים להוות הזדמנות לצמיחה והגדלת רווחי הארגון. באופן זה, החברה לא תקפא על שמריה ותמשיך להתקדם ולהתפתח יחד עם התפ’ סביבתה, מתחריה, השוק וכד’. להמשיך לקרוא אלעזר סלע על המיזמים העסקיים בעולם המודרני

אלעזר סלע על המיזמים העסקיים בעולם המודרני
דרג אותי!

אלעזר סלע – דיגיטליות בעולם המודרני

אלעזר סלע - זרם תעסוקתי

אלעזר סלע חיטט ומצא בפייסבוק לצורך מחקר פרטי על המעבר מהעולם הפיסי לעולם הנוודי בשנת 2018-2019

האם יש כאן אנשים ששמים יותר דגש על הדיגיטליות ופחות על הנוודות? כלומר האם יש כאלה שהם מנצלים את היתרונות בלעבוד בצורה דיגיטלית ולאו דווקא עוברים ממקום למקום בתדירות גבוהה?
אני למשל מרגיש מאוד נוח במערב אוקראינה וחושב להפוך את עיר הולדתי לבוב לבסיס השני שלי אחרי ישראל. כן מעונין לטייל מידי פעם אך פחות לנדוד. האם אני לבד?

אלעזר סלע - עולם מושלם כיזם מוצלח
אלעזר סלע – עולם מושלם כיזם מוצלח

להלן התשובות שקרא מר אלעזר סלע בפייסבוק:

  • אני איתך. מקים בסיסים מסביב לעולם במקום להתרוצץ בהוסטלים שורצי פשפשים.
  • איזה הגזמה… בוא נגיד שרובנו ממש לא נמצאים בהוסטלים שורצי פשפשים רוב הזמן. אתה מבלבל נוודים דיגיטליים עם מוצ’לרים.
  • אני מתבסס בשנה וחצי האחרונות בצ’אנג מאי, לפני זה הבסיס שלי היה שנה וחצי בקמבודיה. מטייל כמה שמתאפשר וחוזר הביתה בסוף כל טיול.
  • מתזמן את הטיולים על התאריכים של הויזה. כל 2-3 חודשים יוצא למקום אחר ובינתיים אין בעיות. השנה הייתי בקמבודיה, נפאל, ישראל ומיאנמר. שנה שעברה בלאוס, הונג קונג, קמבודיה, הולנד וישראל. אסיה מקום גדול והטיסות זולות. שקלתי להוציא גם ויזה ארוכה אבל בינתיים נוח לי עם הטיולים ואני גם מטייל הרבה בתוך תאילנד אז מסתדר לי בלי בעיה.
  • אני במיאמי, מנצל את חיי הדיגיטל לנהל אורך חיים שבו אני שולט בלוח הזמנים שלי, במתי אצא לחופשות ולכמה זמן. בין היתר נהנה מהעובדה שאני יכול לעבור לגור איפה שארצה וחופשי לבחור את איכות החיים שמתאימה לי באותה תקופה. היופי בחיי הדיגיטל שאתה יכול לבחור לעצמך מה טוב לך, בין אם תחליט לנדוד בעולם ובין אם תתמקם על הר געש בהוואי (בהנחה שיש שם קליטה של וויפי).
  • אני פחות משנה נווד וגם מרגיש שחייב בסיס/ים ואגב אף פעם לא בהוסטלים, רק מלונות/דירות עם דירוג גבוה, זה לא יקר במזרח אירופה. בינתיים הולך לרכוש דירה קטנה בסופיה, בולגריה וכן רכב, אני שוקל גם לביב כבסיס נוסף, אחלה עיר.
  • אני נמצא בבוקרשט ונוסע לשבועיים בערך בכל פעם עם חזרה לפגישות למספר ימים. נעים לי שיש לי את האפשרות לנסוע הרבה ועדיין לחזור לפינה משלי כשבא לי לחזור למשהו מוכר.
  • אוהב את האנשים, האופי והתרבות הפיליפינית וקלות המחייה (בהנחה שמצאת מקום עם אינטרנט מהיר, ואתה לא צריך להתנייד בפקקים). יש לה את החסרונות, אבל בשנה וחצי האחרונות היא היתה טובה אליי. את העסק שלי הקמתי ב- 2 ידיים פה.
  • אני משוגע על המסעדה בסגנון ימי הביניים, שכחתי את השם, אבל אני זוכר חוויה מעולה ואוכל טוב

מעבירה אט אט את העסק לדיגיטל וסובב עולם 🙂

מטיילת המון בפרויקט תיירות ( ועובדת תוך כדי )

ובארץ מאז שאני ברשות עצמי ( גיל 18 ) גרתי כל כמה שנים במקום אחר בארץ כולל בית מטורף על הים

מרגישה נוח כמעט בכל מקום
אני חושבת שזה יותר הצורך לחיות חופשי אבל עם בסיס לנחות בו

בהחלט יש — קשה מאוד להקים עסק חדש מאפס ללא ניסיון עסקי, ולעבור ממקום למקום כל כמה שבועות.

המעברים האלו מצריכים משאבים אדירים של אנרגיה, זמן, ויצירתיות – לבנות את סיסטם החיים שלך במקום חדש ככה שיתמוך בפעילות העסקית.

למצוא כל פעם מחדש איפה לגור, איפה לעבוד, איפה תעשה את הכביסה שלך, איפה אתה קונה את האוכל שאתה רגיל אליו, איפה מתאמנים, לאן יוצאים.

ועוד לא דיברתי על הבדידות…

אנחנו יצורים חברתיים, ואחד מהדברים שהם הרבה פעמים underrated בצורה מפתיעה הם הצורך בבסיס תמיכה אנושי.

אנשים שאתה פוגש שוב ושוב פנים אל פנים, שאפשר לשתף אותם במה שקורה אצלך, לצאת לשתות משהו ולדעת שהם רואים בך יותר מאשר אפיזודה חולפת.

קשרים וירטואלים לא מספיקים, ולאורך זמן מתחילים להרגיש במחסור, וזה משפיע…

כשהעסק שלך מבוסס ויש לך סיסטם מסודר הרבה יותר קל לזוז ממקום למקום, אבל בתחילת הדרך כשעדיין בונים את האופרציה וצוברים ניסיון – זה אתגר אמיתי.

אחרי שנה וחצי של נדודים בקולומביה, מקסיקו ותאילנד מצאתי את עצמי בפיליפינים – עכשיו ממוקם במנילה כבר יותר משנה, בונה את העסק שלי בשקט, נהנה ממחיה זולה, ממסים עדיפים, מקשרים מתמשכים, מכיר את השפה, זה שקט נפשי שהוא מצרך קריטי בתחילת הדרך כשבונים עסק…

… ועדיין מתנייד פה, חוקר את המדינה (20$ טיסה למקום אחר כל פעם), או את המדינות באיזור (תאילנד, הונג קונג וכו’).

יש המון יתרונות ל- Home base במקום שאתה מרגיש בו בית, תוך כדי טיולים תכופים ככל שאתה רוצה במהלך השנה.

וכשנמאס?… עוברים למקום אחר.
אנחנו עדיין נוודים, החיים שלנו מתקפלים לתוך מוצ’ילה. לא סיפור גדול.

אלעזר סלע – דיגיטליות בעולם המודרני
דרג אותי!

אלעזר סלע על שאלת המיליון

אלעזר סלע - עולם מושלם כיזם מוצלח

פוסט נורא מעניין שמר אלעזר סלע ראה בפייסבוק וחייב לשתף – למעשה אפשר לומר שזו שאלת המיליון דולר :

בהנחה שאנחנו שכירים – מה אתם מעדיפים:
1. לבצע את העבודה הנוכחית שלכם – ללא תלות במיקום וזמן
או
2. לפתח תחום חדש, להקים עסק שיאפשר לכם לעבוד ללא תלות במיקום וזמן.

או במילים אחרות, על מנת להיות “נוודים דיגיטלים” אתם הייתם מעדיפים לעשות את אותו דבר מכל מקום, או להקים עסק משלכם.

טיפים ליזמים ישראליים
טיפים ליזמים ישראליים

מעדיף להיות שכיר, רק שמקום העבודה יאפשר עבודה מרחוק, או שאתה מעדיף להקים עסק משלך.

או בפשטות : שכיר או עצמאי?

נראה לי *עצמאי, עם חופש פעולה זה הכי סטלבט.

ואם אתה מקבל שכר בסיס. ומתוגמל על ביצועים יוצאי דופן. בכלל מצוין.

תיקון

* נראה לי שכיר עם חופש פעולה…אני שכיר ומעדיף להישאר שכיר כי אני רוצה להיות בטוח שיכנס כסף ולדעת בדיוק כמה ולא לרדוף אחרי לקוחות חדשים וכל הסטרס הכרוך בזה.

אני שכיר וזה מאוד נוח כרגע לסגור את המחשב עד ליום הבא.
עם זאת.. מעוניין מאוד לפתח הכנסה נוספת ליום בו כבר לא אהיה שכיר

שכיר וכרגע בעד האופציה הזו. מפנה לי הכי הרבה זמן פנוי, וכמו שאני מכיר את עצמי – להתעסק בלמצוא עבודות כפרילנסר היה מבזבז לי תשומת לב ברמות אחרות ובגלל זה פחות העדפתי ללכת לכיוון.

אולי בעתיד אחליט לעשות סטרטאפ או לפתוח עסק, אבל בנתיים אין תכניות כאלו (:

מרגיש שכדאי לחדד את האופציה השניה לשתיים – עצמאי שמוכר שירותים ובעל עסק עם מוצר\חנות.
הרבה כאן נמצאים בתחום שאם יפתחו עסק הם בעצם יציעו את השירותים שלהם כמו משווקים, מתכנתים, כותבים וכדומה.. ובמקרה הזה כדאי להסתכל על מעסיק במשרה מלאה גם בתור לקוח, ככה שבעצם אתה עצמאי אבל יש לך לקוח שמשלם לך תלוש מדי חודש על השירותים שאתה נותן… מעסיק שירצה אותך כשכיר ויסכים לעבודה מרחוק זה מה שאני קורא לו לקוח מעולה 😉 גיימס בונד חייב להיות זמין 24\7, וישן עם נעליים כמו בכיתת כוננות.
אני אפילו לא בטוח כמה משלמים לו, לדעתי הוא מקבל מינימום

מה דעתכם? גם אלעזר סלע מעוניין לשאול – מה הייתם מעדיפים להיות שכירים או עצמאיים? מחכה לתשובות כאן מתחת לפוסט!

אלעזר סלע על שאלת המיליון
דרג אותי!

אלעזר סלע מעורר דיון

אלעזר סלע - זרם תעסוקתי

שאלה לדיון, טריקית מאוד שעלתה בקבוצה של נוודות מודרנית שבה אלעזר סלע חבר:

בעסק חדש, בקשר חדש,

אתם רואים שמתחיל קשה… מגומגם….

מתי תגידו אוקי, זה לא מתאים.. מתי תחליטו, זה דווקא מתאים ואולי לכן זה קשה בהתחלה…

דוגמאות?
שיתופים….

מישהו הבין בכלל?
לחדד?


השאלה מובנת מאוד
אני חושבת שלא ניתן לשאול אותה על שני הדברים ביחד
– עסק חדש- צפוי שמגמגם, קוראים לזה ”חבלי לידה”, גם העסק בהתחלה עף מושלם מהשניה הראשונה בהמשך יצוצו עסקאות שונות והמענה יביא לגמגום.
– קשר חדש- אוי קשר חדש, פרפרים+משקפים ורודים+הורמונים וכל היצוא מכך= אם כבר בשלב הזה מגמגם, לחשוב מאיפה ה”ענן” מגיע?, אני יכול לחיות איתו או לא?!, כמה עננים כאלה יש?! ואז לבדוק.
”הענן” הזה לא יתפזר, אתה צריך לחיות איתו לתמיד, הוא בא ביחד עם הקשר… לא זה לא משתנה או נעלם
אלה אם הצד השני מוכן לשנות ולנתק את ה”ענן”

על עסק חדש מסכים. למרות שיש כמובן יוצאים מן הכלל.

על קשר חדש ההווו קשר חדש.

לצערי או לשמחתי היו לי לא מעט קשרים.

אלעזר סלע - מנהל בשנת 2018
אלעזר סלע – מנהל בשנת 2018

חלקם קצרים. חלקם ארוכים.
כפי שאמרת הכל היה על השולחן די בהתחלה.
.אם הולך טוב בהתחלה,
יצריך פחות עבודה ותירוצים.

אני פחות מאמין בעבודה בקשר.
יותר מאמין בהתאמה.

בעסק? עבודה והרבה

וגם צריך כנות לדעת אם זה לא זה.
וחשוב מאוד לשתף ולא להסתגר. הרבה אנשים נכנסים למצב בונקר ופחות מתקשרים כשהם בסטארט של עסק חדש… חשוב לשמור על פתיחות ושיתוף

אין תשובה מדעית לשאלה הזאת, זה הכל תלוי במה שאתה מרגיש, אם זה שם אז אתה נשאר, אחרת לא…
ובדיעבד כולם מאוד חכמים.
אני ליוויתי הרבה יזמים, רובם לא הצליחו להרים את העסק שלהם.
כמה שאתה יותר ממשיך ככה יותר קשה לוותר, כי אתה יוצא יותר אידיוט…
אבל בסופו של דבר אתה מרוויח הרבה ידע שיקדם אותך בפרויקט הבא.
הנרי פורד פשט את הרגל 7 פעמים לפני שהוא הקים את פורד

מדהים שאתה מודה שרובם לא הצליחו. למרות שליוות אותם.

אומר עליך דברים טובים !!

וואו לא ידעתי על הנרי פורד.

טוב מי ששרד 7 כשלונות.

גם אם היה ממציא משהו הכי מעפן… היה מצליח

אני מתכנת, מעבר לתוכנה טובה יש הרבה דברים שיזם צריך לעשות כדי שהעסק ירוויח.

אם אתה פותח סופרמרקט, ושוכר קבלן שיבנה לך את הבניין, ובסוף הסופר נכשל.
זה לא אומר שהקבלן לא עשה עבודה טובה –
אותו דבר נכון כשאני בונה למישהו eCommerce…

עבודת צוות אלעזר סלע
עבודת צוות אלעזר סלע

היזמים לא מתייעצים איתי לגבי החלטות העסקיות.
לפעמים אני חושב שהם עושים טעות, אני מנסה לרמוז את דעתי בעדינות אבל לא מתעקש, כי:
1. אין לי את התמונה הגדולה שהם רואים
2. אולי אני טועה, ואז הם יבואו אלי בטענות

סטטיסטית 1 מתוך 10 פרויקטים מצליח, אז זה סביר שרוב הפרויקטים שעבדתי עליהם לא צלחו.

אני חושבת שכשעולות ספקות, הן בקשר זוגי והן בעסק חדש שהקמת\ במקום עבודה אליו נכנסת כשכיר.
ברגע שהספק עולה אני בדרך כלל אומרת כשיש ספק אין ספק.
לעזוב או להישאר
להעמיק ולהתמיד או לשחרר וכן הלאה.
כשהשאלות האלו עולות יש מקום לבירור אם זה מתוך פחד? מתוך קושי? התמודדות עם משהו חדש שאין כלים אליו? חוסר חיבור רגשי? ואם זה חוסר חיבור רגשי אז לבדוק איפה היה הניתוק.
ובכלל , כשקמים עם משהו בבוקר האם גם הולכים לישון איתו בלילה או שזה משהו שעלה בי היום כי פשוט היה יום קשה עם הבנזוג\ בעבודה וכו’.
ולנסות להיות אותנטיים עם עצמנו, כדי לקבל תשובה אותנטית איתה נלך.
גם אם היא אומרת להפסיק\ לעצור\ לסגור את העסק.

אלעזר סלע על פיתוח השומרון
אלעזר סלע על פיתוח השומרון

לגמרי נכון, כי חלק מהאותנטיות היא פחדים ורעשי רקע שלא מגיעים מבפנים, אלא אנחנו מוזנים בהם מבחוץ.
ולכן זמן, הוא מרכיב חשוב
להבין באמת, אם התחושות שקמתי איתם היום נמצאות בי גם מחר..
תודה🙏🏻

אני לא מאמין שדברים צריכים להיות קשים בחיים כנראה אנחנו עושים אותם קשים. או רואים אותם כך, אתה לא תתחיל עסק אם לא תתחבר לרעיון שלו. קשיים בהתחלה או בדרך תמיד היו ותמיד יהיו , אני רואה את זה כאתגר.
זגיות – כפי שיודע זה, יותר רגשי לכן אני מאמין שמההתחלה חייבת להיות התחברות מדהימה , כמובן זה תלוי בניסבות ההכרות.

לפני ששואלים אם מתאים או לא מתאים, עדיף לשאול *מה* בזה לא מתאים ו*איך* אפשר לדייק. זה הכל מתחיל מלשאול מה אנחנו באמת רוצים ולמה, ואז לעשות בדרך שנכונה לנו. לפעמים משהו קטן שמשנים מתוך דיוק שכזה פותח חסימה ויוצר תנועה גדולה…

אלעזר סלע מעורר דיון
דרג אותי!